Phocuswright大會直擊 | 獲摩根斯坦利青睞,累計融資5.2億美元的Affirm給中國旅游金融創新帶來什么啟示?

Affirm不收取逾期利息、隱形費用的做法為旅游金融發展提供了新的思路。

日前,在美國弗羅里達州舉辦的2017年Phocuswright旅游大會昨日閉幕,大會吸引了當前全球各地的34家旅游創新科技企業,中國的窮游和邁生活再次亮相,每年舉行兩次的Phocuswright大會已經成為全球旅游創新企業面向全球展示的重要機會,這些企業代表著全球旅游創新的方向。

本文關注的是一家面向旅行者提供分期貸款的金融服務公司Affirm,雖然國內相關企業早已推出旅游金融,但Affirm不收取逾期利息、隱形費用的做法為旅游金融發展提供了新的思路。短短6年間,Affirm已經完成5.2億美元融資,最近一次發生在去年,是來自摩根斯坦利的1億美元債務融資。如今,Affirm已經具備產生現金流的能力,它的哪些成功之處呢?

Affirm 由Max Levchin、Jeffrey Kaditz和Nathan Gettings創辦于2012年,總部位于加利福尼亞州的舊金山,是一個向旅行者提供分期貸款的金融服務公司。其目標是讓銀行業承擔起更多的責任,讓更多的消費者使用旅游金融消費工具的機會。旅行者使用Affirm產品可以按月等額償還所購大筆金額旅行產品,Affirm的創新之處在于,以透明公平的條款與借貸者建立信任關系,不存在信用卡等傳統借貸方式中出現的逾期付款利息、隱形費用等不合理條款。

產品介紹

通過使用Affirm公司推出的Affirm Travel Installments產品,旅行者可以向旅行零售電商購買自己最需要的物品,然后以分期付款的形式償還這些貸款。Affirm承諾向用戶提供便捷的金融服務,中間不設置逾期付款利息、隱形費用之類的陷阱。也就是說,用戶在零售商家那邊購物金額就是最終需要償還的金額。另一方面,數字化旅行零售商也可以借此提升平均客單價、用戶轉化率及客戶忠誠度。

具體的操作流程是,首先,旅行者購買商品。旅行者在零售商家結賬時選擇Affirm為付款方式,完成申請,然后等待公司確認貸款。然后,Affirm向商家完成支付。旅行者申請批準后,Affirm在1-2個工作日內通過自動清算系統方式完成全款支付。在這個過程中,Affirm將承擔所有償還和欺詐風險。航空公司也可以正常發送航班變更或取消等信息。最后,旅行者按月還款。旅行者每月等額償還貸款。

營銷手段

Affirm采用吸引、參與、銷售、建立忠誠度四步漏斗營銷的方式獲得客戶。首先,通過審查資質、Instagram、Tweeter、Facebook社交平臺、發送郵件、分期定價付費廣告等吸引用戶關注,提升品牌知名度。其次,通過鎖定提供分期付款的合作酒店或旅游路線、宣傳Affirm官網主頁廣告條及在預訂網頁上顯示Affirm分期付款等方式積極與零售商家合作。然后,通過重定向、在支付頁面宣傳Affirm分期付款及向廢棄購物車用戶發郵件宣傳分期付款等方式提升轉化率。最后,通過向用戶選定的酒店、旅游路線及旅行日期提供零息貸款的方式提升用戶忠誠度。

競爭優勢

與傳統的信用卡相比,Affirm的優勢在于:1)面向更多有資格貸款的個人用戶,批準率比業界高出百分之二十左右;2)以透明公平的條款與借貸者建立信任關系(無復合利息、隱形費用、支付逾期償還利息等條款);3)申請流程簡單,信用額度即時可用,并且專注于為移動端用戶服務。

主要客戶

Affirm早期客戶包括,全球在線旅游巨頭Expedia及其旗下在線預訂網站Orbitz和Travelocity、CheapAir、CheapTickets、StudentCity、JusCollege、RoseTours、Envision、Eventbrite等旅行服務機構。公司稱,自2012年至今,Affirm已處理100萬個貸款訂單。

商業模式

Affirm目前已具備產生現金流的能力,但尚未盈利。公司有兩大收入來源:1)從通過Affirm購買的每張機票中向綜合性商家征收一定比例的交易費,類似于用戶向信用卡公司支付的交易處理費用;2)從用戶提供分期付款獲得單利利息(不是復利的方式)。

融資情況

Crunchbase公開資料顯示,Affirm自成立以來共獲得5.2億美元融資。2014年6月,Affirm獲得4500萬美元A輪融資;2015年5月,Affirm獲得2.75億美元B輪股權+債務融資;2016年4月,Affirm獲得1億美元D輪融資,本輪融資由美國風險投資基金Founders Fund領投,星火資本、光速風投、成功投資Airbnb 的硅谷頂級風投Andreessen Horowitz及全球證券&投行集團Jefferies跟投;2016年10月,Affirm又獲得摩根斯坦利領投的1億美元債務融資。

市場機會

Affirm旅行業務部高級總監Sara Wyman在Phocuswright大會上的演講中指出,很多消費者對傳統的信用卡支付方式越來越感到厭倦。她引用的研究數據顯示,65%的美國人對債務纏身感到恐懼,32%的美國人不知道何時能夠償還債務,更有67%的千禧一代不使用信用卡。

另一方面,美國在線旅行潛在市場規模達3770億美元。作為美國的最大消費群體,千禧一代的消費習慣正在發生從購買產品到購買體驗的轉變。更確切地說,與購買產品相比,78%的千禧一代更愿意消費在體驗活動或項目上,他們尤其不再花費購買奢侈品,更愿意享受旅行,因此催生一種新的“體驗經濟”。

此外,只有13%的美國人口能夠擔負起他們的度假開銷,旅游分期消費市場需求增長勢頭強勁,為個人旅行者提供了一個先旅行后付款的消費環境。

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