旅游企業靠副業自救:全員變身“微商”賣酒精和土特產

社交電商領域早已是一片紅海,旅游企業想分一塊蛋糕,就要結合自己的優勢和特點,突顯差異性。

幾乎一夜之間,朋友圈里的旅游銷售們不再發風景名勝和豪華酒店圖片,搖身變為“微商”,賣起了酒精、洗手液和土特產。

彭捷在深圳捷旅工作,他和同事開玩笑說,“我們終于變成了自己最不喜歡的人。”他指的是微商。不過,現在他甚至開始喜歡并感激這一新身份——這讓他在行業停擺期間多了一小筆收入。

深圳捷旅是同程藝龍投資的一家酒店B2B批發商。去年年底,捷旅每天的酒店預訂量有一百間夜左右,春節前三天售出近兩千間夜,疫情爆發后全部取消。

為了自救,捷旅被迫開啟2C業務,通過合作酒店方的供應鏈,搞到了一批酒精噴霧、洗手液等防疫用品,在自己的小程序平臺“惠出發”銷售。員工們則成了帶貨推手,從賣酒店改為賣酒精。

彭捷在捷旅主要負責和酒店溝通,近一個月來,他的工作全部轉為線上,微信好友人數也從1800多人增長到2500多人。

他總結出大家刷手機最多的幾個時間點:中午吃飯時,下午四點左右的小憩,晚上吃飯時間,以及睡前十點鐘。這些時段是他在朋友圈推產品的黃金時間。

大量像深圳捷旅一樣的旅游企業在用各種方式積極自救。旅游企業天然擁有從目的地到旅游消費者的漫長產業鏈,既能采購到景點周邊的農產品、特產,在銷售端又有大量的顧客流量積累,做起“微商”可謂得心應手。

驢媽媽母公司景域集團長期和景區合作,早在17年底就上線了“驢客嚴選”平臺。疫情期間,驢客嚴選幫助這些景區目的地銷售滯銷的蔬菜瓜果,注冊人數暴漲,商品銷售流水增長超過400%。

途牛旅游網2019年推出零售平臺“苔客”,銷售全國各地直營地接社提供的土特產,這次也迎來爆發,春節期間日銷量最高環比上漲571%。

還有一些旅游企業并無線上運營經驗,但在突如其來的疫情面前,他們不得不嘗試新領域,以補充停擺期間的收入。

浙江飛揚集團郵輪線路業務負責人張棟預計,因為疫情,他們整個集團取消的交易金額達2至3億,實際損失達一兩百萬元,還不包括人工和營銷成本。

為了減少損失,他們臨時上線“南泥灣項目”,已經賣了幾萬只口罩、海鮮、水果、雞蛋等。“都是薄利經營,只能當做過渡。”張棟說。他還在策劃開淘寶店。

“今年疫情導致國內文旅產業整體停擺,同時還將面臨幾個月的停業期。從企業決策層面來看,  ‘等、靠、要 ’這些都并非長期解決自救問題的良策。”景域驢媽媽集團副總裁兼驢媽媽旅游網董事長王小松說。

其實,過去幾年來,隨著旅游行業競爭越來越激烈,部分旅游企業已經開始嘗試用消費頻次更高、消費門檻更低的生活品,來補充消費頻次較低的旅游業務,保證自己用戶群體的活躍度,提高用戶粘性。

惠出發項目的負責人張艷紅告訴界面新聞,這個小程序項目已上線半年,銷售疫情防護物資只是臨時救急,他們還有更長遠的打算。

去年,五星酒店的業績普遍不太好,一向搶手的中秋節月餅也不得不降價銷售。捷旅以高星酒店批發為主,觀察到這個機會,便通過“惠出發”售賣白天鵝酒店、半島酒店、希爾頓酒店的月餅。

“酒店的月餅是送禮的搶手貨。希爾頓酒店的月餅每份99元,一個小時賣了兩三百份。”張艷紅說。

目前,惠出發團隊正在策劃新的銷售模式,主打酒店特產。未來,惠出發小程序商城會開辟專門的“酒店特色”頻道,有開元酒店的紅酒、南京維景國際大酒店的鹽水鴨,疫情之后還會推出酒店商務餐、姐妹聚會下午茶等產品。長期合作的酒店業者們也都非常樂意加入這個平臺,獲取額外收益。

社交電商領域早已是一片紅海,旅游企業想分一塊蛋糕,就要結合自己的優勢和特點,突顯差異性。

擅長酒店業務的深圳捷旅主打酒店牌,專注出境私家團的“發現旅行”則以海外特產為賣點,在疫情期間上線了“發現好物”欄目,一周內賣出了幾千瓶紅酒、上千份茶葉。樺樹茸茶、武夷山大紅袍、新西蘭羊駝毛被、維吉城堡干紅,這些產品均來自發現旅行團隊在世界各地發掘的供應商,對消費者來說更可信、更原汁原味。

發現旅行聯合創始人、COO阮紅政認為,這些嚴選產品也是一種特別的旅行文化體驗。“買了某款酒莊葡萄酒的消費者,可能因為這瓶酒被種草,疫情之后或許會再來參加包括酒莊體驗的旅游線路。”

攜程在疫情期間也嘗試跨界,在2月11日上線了“CBQ生活館”微店。對于旅游巨頭攜程來說,微店每周幾十萬的交易量遠遠不夠彌補成本消耗,卻有助于讓線下渠道的員工學習運營私域流量。

攜程正在思考線下渠道在社交網絡時代的經營法則。“去年我們一共有兩千多個線上銷售顧問,在脫離線下實體店的情況下做到3.5個億的銷售業績。如果能完全靠私域流量完成銷售,未來或許可以降低一部分房租成本,做到線上銷售和實體門店兩頭抓。疫情結束后,那些做不下去的門店經營者,我們也會建議他們來做線上旅游顧問。”攜程旅游渠道事業部總經理張力告訴界面新聞。

張力還表示,CBQ生活館未來還是會聚焦于旅游出行相關的產品,比如景區門票、旅行用品周邊,甚至由門店挖掘的旅游土特產。

“我們也告訴門店經營者,不能忘了主業。”張力說。為了不讓旅游人的標簽在這幾天被淡化,他要求所有門店員工,早、晚發兩次跟旅游相關的信息。“要把未來疫情過后,這些好的景點持續介紹給大家,要讓門店在練好內功的同時,宣傳旅游商品或景點,為真正的行業恢復做準備。”

*本文來源:界面新聞,作者:鄭萃穎,原標題旅游企業靠副業自救:全員變身“微商”賣酒精和土特產》。

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